ТЕндерные продажи. ГОСЗАКАЗ
Заточка ТЗ
Непонятное ТЗ в тендере.
Госзакупки
госзакупки ТЗ. что такое ТЗ на тендер. что такое заточка ТЗ. как сделать ТЗ. шаблон ТЗ для тендера. тз 44 фз. Составление тз по 44 фз. Образец тз по 44 фз. Правила составления тз по 44 фз. Примеры тз по 44 фз. изменение тз по 44 фз. Требования к тз по 44 фз. Ошибка в тз 44 фз. Подготовка тз по 44 фз.
Люди, которые участвуют в торгах, всегда до участия, глубоко изучают техническое задание (коротко - ТЗ).
Новые участники тендеров, увидев в глаза первый тендер и первое ТЗ, часто либо вообще ничего не понимают, либо не понимают какие-то моменты частично. Возникает вопрос, что делать? Как и где можно для себя получать разъяснения ТЗ? Ведь участвовать-то нужно.
Новые участники тендеров, увидев в глаза первый тендер и первое ТЗ, часто либо вообще ничего не понимают, либо не понимают какие-то моменты частично. Возникает вопрос, что делать? Как и где можно для себя получать разъяснения ТЗ? Ведь участвовать-то нужно.
Ситуацию нужно разъяснять до того, как Вы подали заявку на тендер и тем более после того, как Вы выиграете контракт, разъяснения уже получать будет поздно - придется исполнять ТЗ так, как есть. Так как ТЗ - по сути - это именно задание. Как написано - так и делаем.
И если в итоге, после победы, будут хотя бы малейшие противоречия и недопонимания, заказчик сможет в буквальном смысле вить из неопытного новичка веревки.
И если в итоге, после победы, будут хотя бы малейшие противоречия и недопонимания, заказчик сможет в буквальном смысле вить из неопытного новичка веревки.
Рекомендация №1 всем, кто начинает заниматься тендерными продажами:
выбрать и выделить в компании отдельного человека, который будет заниматься только тендерами.
К этому человеку будет три основных требования:
1. Он должен разбираться в той продукции/услугах, которые Вы продаете - досконально, т.е. до дотошных мелочей. Если инициатор внедрения тендерных продаж в Вашей компании - простой продавец, не разбирающийся в самом продукте, но очень мотивированный, ему в помощь нужен будет технарь - какой-то человек, который будет постоянно консультировать по продукту, его особенностям, техническим параметрам и сопутствующим тонкостям, связанным с Вашей продукцией/услугами/работами.
выбрать и выделить в компании отдельного человека, который будет заниматься только тендерами.
К этому человеку будет три основных требования:
1. Он должен разбираться в той продукции/услугах, которые Вы продаете - досконально, т.е. до дотошных мелочей. Если инициатор внедрения тендерных продаж в Вашей компании - простой продавец, не разбирающийся в самом продукте, но очень мотивированный, ему в помощь нужен будет технарь - какой-то человек, который будет постоянно консультировать по продукту, его особенностям, техническим параметрам и сопутствующим тонкостям, связанным с Вашей продукцией/услугами/работами.
В пример приведем нашего выпускника.
Тигран Оганесян занимается пластиковыми окнами. Год назад он приехал из Еревана в Москву к своему дяде, который занимается продажей пластиковых окон.
Тигран ничего не понимал в пластиковых окнах на старте, но понимал, что тендерные продажи могут приносить дядиному бизнесу дополнительный доход. Поэтому на первое время дядя ему в помощь выделил специалиста, который в пластиковых окнах разбирается.
Условие было такое, что по первому свистку этот специалист должен был Тиграну помогать, разбирать вместе с ним ТЗ и так далее.
Для бизнеса, который только начинает участие в тендерах, часто очень сложно перестроить работу с клиентами именно в русло чисто-технических требований к товару.
И часто бывает сложно выделить именно технического специалиста, например, инженера, именно для работы с тендерами.
Тигран Оганесян занимается пластиковыми окнами. Год назад он приехал из Еревана в Москву к своему дяде, который занимается продажей пластиковых окон.
Тигран ничего не понимал в пластиковых окнах на старте, но понимал, что тендерные продажи могут приносить дядиному бизнесу дополнительный доход. Поэтому на первое время дядя ему в помощь выделил специалиста, который в пластиковых окнах разбирается.
Условие было такое, что по первому свистку этот специалист должен был Тиграну помогать, разбирать вместе с ним ТЗ и так далее.
Для бизнеса, который только начинает участие в тендерах, часто очень сложно перестроить работу с клиентами именно в русло чисто-технических требований к товару.
И часто бывает сложно выделить именно технического специалиста, например, инженера, именно для работы с тендерами.
Но и для заказчиков, поверьте, тут куча сложностей. Их тоже можно понять, когда они прописывают в ТЗ слишком точные характеристики, которые на первый взгляд слишком ограничивают круг возможных участников.
Представьте себе, что Вам нужно купить телевизор именно через тендер. Вы же захотите в итоге получить телевизор, которые наиболее близок к тому, что Вы хотите.
И вот Вы описываете все параметры: диагональ экрана и т.д...
Да, ТЗ получится довольно объемное. Но по-другому гос.заказчики в принципе сделать не могут.
Если какой-то параметр они не пропишут, то им достанется телевизор самый дешевый и не с теми параметрами, который им нужен.
Поэтому гос.заказчик вынужден прописывать в ТЗ все наиболее важные для него параметры товара, и у нас с Вами, если мы запускаем тендерные продажи нет другого выбора, как
нанимать для работы с тендерами специалиста, которые глубоко разбирается в той продукции, которую мы собираемся продавать на тендерах.
Представьте себе, что Вам нужно купить телевизор именно через тендер. Вы же захотите в итоге получить телевизор, которые наиболее близок к тому, что Вы хотите.
И вот Вы описываете все параметры: диагональ экрана и т.д...
Да, ТЗ получится довольно объемное. Но по-другому гос.заказчики в принципе сделать не могут.
Если какой-то параметр они не пропишут, то им достанется телевизор самый дешевый и не с теми параметрами, который им нужен.
Поэтому гос.заказчик вынужден прописывать в ТЗ все наиболее важные для него параметры товара, и у нас с Вами, если мы запускаем тендерные продажи нет другого выбора, как
нанимать для работы с тендерами специалиста, которые глубоко разбирается в той продукции, которую мы собираемся продавать на тендерах.
2. Он должен понимать ценообразование. Особенно в малом бизнеса, тендерный специалист должен понимать, что миллион рублей выручки, это не миллион рублей, который пойдет в компанию. Что есть расходы на реализацию контракта, есть расходы на оплату труда, есть расходы на налоги, есть какие-то прочие текущие расходы.
Тендерный специалист должен уметь считать себестоимость каждой продажи и понимать итоговую чистую прибыль, и самостоятельно принимать решение, стОит ли такой объем работ делать или нет за такую чистую прибыль.
3. Он должен быть мотивирован на деньги.
Ведь тендеры - это в основном "про деньги".
Если человек на деньги не мотивирован, к сожалению, в его жизни будет очень часто попадаться "непонятное ТЗ", "заточенное ТЗ", плохие поставщики, нерадивые начальники и т.д.. Без мотивации мозг вообще будет блокировать любую информацию, которая может привести к деньгам. Люди без мотивации стремятся оставить все как есть, ничего не трогать и просто выжидать, пока все сделается как-то само.
Ведь тендеры - это в основном "про деньги".
Если человек на деньги не мотивирован, к сожалению, в его жизни будет очень часто попадаться "непонятное ТЗ", "заточенное ТЗ", плохие поставщики, нерадивые начальники и т.д.. Без мотивации мозг вообще будет блокировать любую информацию, которая может привести к деньгам. Люди без мотивации стремятся оставить все как есть, ничего не трогать и просто выжидать, пока все сделается как-то само.
Такие "тендерные специалисты", которым доверили развитие тендерного направления, постоянно жалуются на внешние факторы, а не на те, на которые они могут сами в своей работе повлиять. "В общем, ТЗ непонятное", "мутный заказчик"...
Как страна вся выигрывает тендеры, непонятно?! )))
Мозг найдет себе отговорку, когда он не мотивирован на деньги. А у мотивированных, странно, точно такие же вопросы довольно часто и быстро решаются сами :)
Как страна вся выигрывает тендеры, непонятно?! )))
Мозг найдет себе отговорку, когда он не мотивирован на деньги. А у мотивированных, странно, точно такие же вопросы довольно часто и быстро решаются сами :)
Чтобы с ТЗ было все понятно,
Вы должны подготовить нормальных специалистов по продукту
или Вы сами должны быть специалистом, который работает с ТЗ.
Если Вы сейчас занимаетесь стартом и бизнесом с нуля, подумайте, в чем Вы разбираетесь?
Если Вы пока ни в чем не разбираетесь как специалист, выбирайте для старта простые ниши, например, уборку помещений. То есть такие ниши, разобраться в которых легче.
Вы должны подготовить нормальных специалистов по продукту
или Вы сами должны быть специалистом, который работает с ТЗ.
Если Вы сейчас занимаетесь стартом и бизнесом с нуля, подумайте, в чем Вы разбираетесь?
Если Вы пока ни в чем не разбираетесь как специалист, выбирайте для старта простые ниши, например, уборку помещений. То есть такие ниши, разобраться в которых легче.
Изучая техническое задание на очередной тендер, и найдя в нем ошибку, задайте себе вопрос: Заказчик эту ошибку допустил случайно или специально?
Если это случайность, то имеет смысл это все уточнять, т.е. вести с заказчиком диалог. Если ошибка была допущена специально, то тогда вести диалог с заказчиком не получится, проще, это ТЗ снести (то есть подавать жалобу в ФАС и заставлять заказчика ТЗ корректировать).
Подробнее о жалобах в ФАС ---->>>>
Если это случайность, то имеет смысл это все уточнять, т.е. вести с заказчиком диалог. Если ошибка была допущена специально, то тогда вести диалог с заказчиком не получится, проще, это ТЗ снести (то есть подавать жалобу в ФАС и заставлять заказчика ТЗ корректировать).
Подробнее о жалобах в ФАС ---->>>>
И не забывать, что в тендерах все успешные компании используют две технологии входа в тендерные продажи.
Первая технология называется «пушистый рост», вторая технология называется «агрессивные продажи».
Грамотная работа с ТЗ по одной из этих технологий - сэкономит Вам кучу нервов и денег.
Об этом здесь --->>>
Первая технология называется «пушистый рост», вторая технология называется «агрессивные продажи».
Грамотная работа с ТЗ по одной из этих технологий - сэкономит Вам кучу нервов и денег.
Об этом здесь --->>>
Когда ошибка в ТЗ случайна (и мы участвуем в электронных аукционах), то всегда есть возможность сделать запрос разъяснений.
Заказчики (по тендерам 44-ФЗ) обязаны на такой запрос разъяснений ответить.
Важный момент: запрос разъяснений в тендере по 44-ФЗ можно сделать за 3 дня до крайнего срока подачи заявки.
Потому что у заказчика должно быть время, чтобы на этот запрос разъяснений ответить.
И соответственно, если Вы этот срок прозевали, то, к сожалению, Вам никто отвечать не будет. Имеют право.
Решайте теперь сами: подавать заявку или нет на такой непонятный тендер.
Но только знайте, что как только Вы подали заявку - это значит, что Вам все понятно и Вы готовы исполнять то, что написано в ТЗ. Никакие переговоры "по факту" победы - не помогут. Заказчик будет трактовать ТЗ как ему выгодно, а Вы будете выполнять. Поэтому будьте осторожнее. И успевайте подавать запросы заранее.
В один запрос разъяснений Вы можете включить столько вопросов, сколько Вам хочется, и на все эти вопросы заказчик обязан будет дать развернутый ответ по существу.
Почему заказчики обязаны так делать?
Сейчас по 44-ФЗ на заказчиков налагают 44 (!) штрафа.
Заказчики понимают, что если на запросы разъяснений отвечать некорректно, или формально из серии: «…читай ТЗ, разуй глаза», то возрастает вероятность того, что они нарвутся на штраф после обоснованной жалобы в ФАС.
Штрафы сейчас в среднем 30-50 тыс. рублей, и они все платятся из карманов сотрудников заказчика, а не из бюджета предприятия, где те работают.
Заказчики это понимают, и стараются на все вопросы отвечать максимально развернуто. Поэтому важно
не бояться подавать запросы и получить через торговую площадку нормальные развернутые ответы.
Если была техническая ошибка, в итоге заказчик исправит техническое задание.
Сегодня уточнение технического задания в госзаказе стало нормой.
Заказчики (по тендерам 44-ФЗ) обязаны на такой запрос разъяснений ответить.
Важный момент: запрос разъяснений в тендере по 44-ФЗ можно сделать за 3 дня до крайнего срока подачи заявки.
Потому что у заказчика должно быть время, чтобы на этот запрос разъяснений ответить.
И соответственно, если Вы этот срок прозевали, то, к сожалению, Вам никто отвечать не будет. Имеют право.
Решайте теперь сами: подавать заявку или нет на такой непонятный тендер.
Но только знайте, что как только Вы подали заявку - это значит, что Вам все понятно и Вы готовы исполнять то, что написано в ТЗ. Никакие переговоры "по факту" победы - не помогут. Заказчик будет трактовать ТЗ как ему выгодно, а Вы будете выполнять. Поэтому будьте осторожнее. И успевайте подавать запросы заранее.
В один запрос разъяснений Вы можете включить столько вопросов, сколько Вам хочется, и на все эти вопросы заказчик обязан будет дать развернутый ответ по существу.
Почему заказчики обязаны так делать?
Сейчас по 44-ФЗ на заказчиков налагают 44 (!) штрафа.
Заказчики понимают, что если на запросы разъяснений отвечать некорректно, или формально из серии: «…читай ТЗ, разуй глаза», то возрастает вероятность того, что они нарвутся на штраф после обоснованной жалобы в ФАС.
Штрафы сейчас в среднем 30-50 тыс. рублей, и они все платятся из карманов сотрудников заказчика, а не из бюджета предприятия, где те работают.
Заказчики это понимают, и стараются на все вопросы отвечать максимально развернуто. Поэтому важно
не бояться подавать запросы и получить через торговую площадку нормальные развернутые ответы.
Если была техническая ошибка, в итоге заказчик исправит техническое задание.
Сегодня уточнение технического задания в госзаказе стало нормой.
Можно ли уточнять ТЗ по телефону?
Звонить заказчикам и осуществлять какие-либо запросы по телефону можно, но звонок к делу не пришьешь. И потом Вы ничего никому не докажете.
Поэтому на этапе реализации контракта, возмущения из серии: «Ну, мы же с Вами договаривались!», никому не помогают. В итоге Вы свою правоту не докажете.
Звонить заказчикам и осуществлять какие-либо запросы по телефону можно, но звонок к делу не пришьешь. И потом Вы ничего никому не докажете.
Поэтому на этапе реализации контракта, возмущения из серии: «Ну, мы же с Вами договаривались!», никому не помогают. В итоге Вы свою правоту не докажете.
По всем важнейшим вопросам нужно делать заказчику запросы через торговую площадку. Даже запись разговора, не является доказательной, т.к. возможно вы разговаривали с не уполномоченным лицом заказчика.
Кстати, у нас в стране есть Федеральная антимонопольная служба (ФАС), которая следит за всеми госзаказами страны. Она была создана в первую очередь для того, чтобы контролировать госзаказчиков.
У нас с Вами есть возможность повлиять на ее деятельность. Мы можем удаленно написать жалобу в ФАС, и ФАС обязан эту жалобу принять бесплатно, рассмотреть в течение 5 дней, и вынести заказчику предписание, чтобы он исправил ТЗ.
Жалобу можно писать от себя, и заказчик будет знать, что это Вы ему «нагадили». А можно написать жалобу анонимно, не от себя, таким образом менять техническое задание, так чтобы оно было понятным, чтобы оно не ограничивало конкуренцию, так, чтобы Вы могли в итоге продать свою продукцию.
Первый Тендерный Центр и лично Александр Гуськов, например, подает жалобы на госзаказчиков в интересах своих выпускников - бесплатно. В качестве поддержки.
У нас с Вами есть возможность повлиять на ее деятельность. Мы можем удаленно написать жалобу в ФАС, и ФАС обязан эту жалобу принять бесплатно, рассмотреть в течение 5 дней, и вынести заказчику предписание, чтобы он исправил ТЗ.
Жалобу можно писать от себя, и заказчик будет знать, что это Вы ему «нагадили». А можно написать жалобу анонимно, не от себя, таким образом менять техническое задание, так чтобы оно было понятным, чтобы оно не ограничивало конкуренцию, так, чтобы Вы могли в итоге продать свою продукцию.
Первый Тендерный Центр и лично Александр Гуськов, например, подает жалобы на госзаказчиков в интересах своих выпускников - бесплатно. В качестве поддержки.
ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬ
ТАКИЕ ЖЕ ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ
ПО ТЕНДЕРАМ
СРАЗУ ПОСЛЕ ИХ ОПУБЛИКОВАНИЯ ?
ТАКИЕ ЖЕ ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ
ПО ТЕНДЕРАМ
СРАЗУ ПОСЛЕ ИХ ОПУБЛИКОВАНИЯ ?
Подпишитесь: